Verschillende seminars op de Women of the Vine and Spirits Conference van deze week in Napa Valley waren gericht op de praktische aspecten van het bedrijf, waaronder een over verkoopstrategieën waarvan veel leveranciers hopen dat ze zullen helpen hun winst te maximaliseren.

Ongeveer 750 mensen, van wijnmakerij-eigenaren en wijnmakers tot verkoop- en marketingleiders, woonden het driedaagse evenement in het Meritage Resort bij.

Tom Swift, vicepresident klantmarketing bij Bacardi Noord-Amerika , een sessie gemodereerd die was gericht op verkoop buiten de locatie. Dat panel bestond uit inkopers Annette Alvarez-Peters van Costco Groothandel en Amanda Batchelet van Totaal wijn en meer , en twee leveranciers, Dan Heller van Ste. Michelle Wine Estates en Mark Merrion van Fijne familiewijngaarden ​

Ze bedachten vijf manieren waarop verkopers hun kans op een verkoop konden vergroten.

Ken uw klant

Ste. Michelle’s Heller benadrukte dit punt met zijn filosofie van 'RTW: lezen, praten, lopen'. Lees meer over de dagelijkse prijzen van een koper, de prijzen van de plank, de advertentieprijzen en meer. Kortom, doe uit eerste hand onderzoek om te begrijpen wat een koper nodig heeft. Hij stelde voor om minimaal vijf winkels of, in het geval van Costco, clubs te bezoeken voordat hij het verkoopgesprek zou voeren.

'Ga het kantoor uit en kijk naar mogelijkheden', zei hij. 'Kijk naar beoordelingen en prijspunten. Wat zijn de hiaten? Wat hebben ze nodig?'

Merrion van Delicato was het daarmee eens. “Er zijn stappen om voorbereid te zijn. Weet wanneer de wijn beschikbaar is en wat de waardering erop staat. '

Waarom hebben ze uw product nodig?

Alvarez-Peters maakte duidelijk dat ze het beste reageert op verkoopvertegenwoordigers die hun huiswerk hebben gedaan, en ze kan het verschil zien tussen degenen die het hebben en degenen die dat niet hebben gedaan.

“Je moet het product kennen. Je moet de prijs weten. Vertel me iets over het product of haal het van mijn bureau. ' Ze betreurde het dat het niet indrukwekkend is dat een leverancier gewoon het etiket op de achterkant leest.

'Waar zoeken mensen aan het eind van de dag naar?' zij vroeg. “Ze willen weten wat het kost. Als u een koper vraagt ​​waarnaar ze op zoek zijn, weten ze het niet altijd. Vul de gaten voor hen op. '

Houd het strak

Alvarez-Peters vertelde dat de meeste verkoopafspraken ongeveer 60 minuten duren. “Denk na over uw inhoud, denk na over wat u wilt zeggen. Verspil geen tijd [van de koper]. Wees attent en gefocust. Ik hou niet van veel papier. Ik wil idealiter een momentopname van één pagina, heel eenvoudig. '

Kom eraan

Heller gaf toe dat hij in het verleden fouten had gemaakt en zelfs uit het kantoor van Alvarez-Peters was gezet omdat hij niet openlijk was over de marges op een wijn die hij probeerde te verkopen. 'Ken de marge-filosofie van een rekening en wees open, vertel de waarheid', zei hij.

Alvarez-Peters zei dat het net zo belangrijk was om van iemands fouten te leren. 'Het is ok. fouten maken. Leer gewoon van hen, maak ze niet twee keer. '

Ja is nog maar het begin: leveranciers werden aangespoord om onmiddellijk een vervolgbrief te sturen met een samenvatting van de bijeenkomst en de belangrijkste punten. Ze kregen ook te horen dat het een goed moment was om ervoor te zorgen dat de groothandel of distributeur follow-up geeft. 'Het gaat om voortdurende communicatie en follow-up', zei Batchelet. 'Blijf de voortgang synchroniseren.'